Black Friday kann für Händler zur Herausforderung werden. Vor allem, wenn Sie das Marketing, die Logistik und die Finanzen strategisch planen müssen. Worauf Sie hier besonders achten sollten und mit welchen Ansätzen Ihre Black Friday-Strategie ein Erfolg wird, haben wir in dem folgenden Artikel für Sie zusammengefasst.
Inhaltsverzeichnis:
- Der Anfang von Black Friday in Deutschland
- 10 Tipps für einen erfolgreichen Black Friday & Cyber Monday
- Fazit
Der Anfang von Black Friday in Deutschland
In den USA wird der Freitag nach Thanksgiving seit 1966 “Black Friday” genannt und fand damals hauptsächlich im stationären Handel statt. Mittlerweile gibt es Online gleichermaßen viele Rabatte. Vor allem die massiven Rabatte stehen an diesem Tag im Vordergrund und werden von den Amerikanern genutzt, um Weihnachtseinkäufe zu erledigen. Daher markiert der Black Friday inoffiziell den Start der Weihnachtssaison im Handel. 2006 war Apple das erste Unternehmen, das auch in Deutschland am “Black Friday” Rabattaktionen anbot. Apple bewarb diese jedoch zu diesem Zeitpunkt noch nicht unter dem Namen Black Friday. Erst 2013 fand der Black Friday auch in Deutschland im größeren Rahmen statt und der Umsatz der Händler entwickelte sich schnell positiv. Anders als in den USA konzentriert sich der Black Friday in Deutschland überwiegend auf den Onlinehandel.
Damit Sie perfekt auf die kommende Hochsaison vorbereitet sind, haben wir für Sie im folgenden Artikel die wichtigsten 10 Dinge aufgelistet, die Sie beachten sollten, um ein Black Friday-Desaster zu vermeiden.
10 Tipps für einen erfolgreichen Black Friday & Cyber Monday
Tipp 1: Identifizieren Sie Ihre beliebtesten Produkte
Wahrscheinlich wissen Sie, welche Ihrer Produkte die beliebtesten sind. Es lohnt sich jedoch einen kritischen Blick auf die Verkaufszahlen Ihrer Produkte in den letzten Monaten zu werfen. Ein Dashboard kann dabei helfen die Verkaufszahlen optimal auszuwerten. Fertigen Sie eine Liste mit allen Produkten an und prüfen Sie, welche davon in den letzten Monaten durchschnittlich am häufigsten verkauft wurden. Dies gibt Ihnen einen ersten Überblick darüber, welche Produkte am Black Friday höchstwahrscheinlich am begehrtesten sein werden. So können Sie sich auf eine erhöhte Nachfrage bei diesen Produkten einstellen.
Tipp 2: Denken Sie über eine Angebotseinschränkung nach
Überlegen Sie, ob Sie am Black Friday Ihr gesamtes Sortiment rabattieren oder nur auf bestimmte Produkte eine Preissenkung gewähren. Indem Sie Rabatte auf ausgewählte Produkte geben, können Sie Ihren Gewinn steigern. Im Optimalfall wählen Sie dazu Ihre bereits identifizierten beliebtesten Produkte aus. Zudem sollten Sie darauf achten, die Rabatte nicht zu großzügig zu gewähren – jedoch groß genug, um den Käufer*innen einen Kaufanreiz zu liefern. Achten Sie darauf, Ihre Rabatte sorgfältig zu kalkulieren, um Ihre Profitmarge nicht zu sehr zu schmälern.
Tipp 3: Ziehen Sie Mengenrabatte in Erwägung
Je mehr, desto besser? Bei dem Verkauf Ihrer Produkte, auf jeden Fall! Verkaufen Sie Produkte, die Ihre Kundschaft auf Vorrat kaufen kann, kann es sinnvoll sein, einen Mengenrabatt anzubieten. Mengenrabatte können Sie in verschiedenen Formen umsetzen.
Zum einen ist es möglich, einen Mengenrabatt auf den Kauf ab einer bestimmten Menge zu geben. Andererseits kann es sinnvoll sein, einen Grundrabatt zu veranschlagen und ab dem Kauf einer bestimmten Menge des Produktes den Rabatt zu erhöhen. Dazu sollten Sie vorher gründlich kalkulieren, ab welcher Menge sich die Erhöhung des Rabattes lohnt. Außerdem erhöhen Mengenrabatte die Chance auf Kundenbindung, denn je mehr Produkte sie bei Ihnen kaufen, desto weniger kaufen sie bei Ihren Konkurrenten. Das erhöht gleichzeitig die Chance, dass Interessenten den nächsten Kauf wieder bei Ihnen tätigen.
Der positive Effekt wirkt sich nicht nur auf Ihren Gewinn aus, sondern auch auf Ihr Fulfillment. Da nicht alle Produkte einzeln verpackt und verschickt werden müssen, sparen Sie Versandkosten, Verpackungsmaterial und ggf. auch Personalkosten. Ein Mengenrabatt können Sie auch in Branchen anwenden, in denen Sie Produkte verkaufen, die nicht auf Vorrat gekauft werden. Beispielsweise in der Mode- oder Beautybranche. Hierfür ermitteln Sie, wie viele Produkte Ihre Kundschaft durchschnittlich bei Ihnen kauft oder in Ihren Warenkorb legt, um so den optimalen Mengenrabatt zu kalkulieren.
Tipp 4: Nutzen Sie den Black Friday, um Neukundschaft zu gewinnen
Sie kennen es bereits. Potenzielle Kund*innen brechen den Kaufprozess ab, bevor sie den Kauf abgeschlossen haben. Gerade der Black Friday, an dem Sie die Preisherabsetzung schon planen und kalkulieren und Konsumierende, mehr als sonst auf der Suche nach Angeboten sind, eignet sich, um mit Retargeting-Kampagnen diese potenzielle Kundschaft in Stammkundschaft umzuwandeln. Sie wissen bereits, dass Interesse besteht, nun können Sie sie dazu bringen, Ihr Produkt auszuprobieren und Sie überzeugen.
Tipp 5: Nutzen Sie den Black Friday bewusst, um die Beliebtheit Ihrer Produkte zu steigern
Nun da Sie Ihre meistverkauften Produkte identifiziert haben, können Sie aufbauend darauf ermitteln, welche Produkte am häufigsten zusammen gekauft werden. Dabei können Sie vor allem am Black Friday, an dem die Kaufbereitschaft sowieso höher ist, entweder Bundles anbieten oder sogenanntes “Cross-Selling” betreiben. Beim Cross-Selling werden der Kundschaft an der Kasse, hierbei die Produkte vorgeschlagen, die häufig mit dem Produkt zusammen gekauft werden, das Sie gerade kaufen wollen. So können Sie den Umsatz pro Kunde/Kundin erhöhen und gleichzeitig mehrere Produkte auf einmal versenden.
Tipp 6: Lassen Sie sich von der Konkurrenz inspirieren
Verschaffen Sie sich einen Überblick, wie Ihre Konkurrent*innen für den Black Friday werben, welche Angebote sie bieten und wie hoch der Rabatt ausfällt. Auf diesem Weg können Sie einschätzen, ob Ihre Rabatte angemessen sind oder ob Sie eventuell sogar zu großzügig mit Ihrer Rabattkalkulation waren. Am einfachsten können Sie Ihre Konkurrenz im Auge behalten, indem Sie sich für ihren Newsletter anmelden und ab und zu ihre Website aufrufen. Am Ende sollten Sie jedoch darauf achten, nur Rabatte zu gewähren, die für Ihr Unternehmen wirtschaftlich wirklich sinnvoll sind.
Tipp 7: Informieren Sie Ihren Fulfillment-Dienstleister über die erhöhte Nachfrage
Haben Sie Ihre Planung finalisiert und entschieden, wie Sie bei der Rabattaktion vorgehen, sollten Sie Ihren Fulfillment-Dienstleister über eine voraussichtlich erhöhte Nachfrage nach diesen Produkten informieren. So kann sich Ihr Fulfillment-Dienstleister entsprechend vorbereiten und während der Aktion entsprechende Kapazitäten einplanen. Sind Sie noch auf der Suche nach der passenden Fulfillment-Lösung? Wir beraten Sie gern.
Tipp 8: Überprüfen Sie, ob Ihre Website dem Traffic-Anstieg standhält
Um den Absturz Ihrer Website durch zu viele Zugriffe zu vermeiden, sollten Sie vorher testen, ob Ihr Onlineshop dem erhöhten Traffic standhalten kann. Dazu können Sie die Server-Lastkapazität Ihres Onlineshops mit verschiedenen Tools testen. Einige Shopsysteme bieten auch eigene Geschwindigkeitsberichte an, in denen Sie die Ladegeschwindigkeit Ihrer meistbesuchten Seiten prüfen können. Da es sich in diesem Fall um einen geplanten Traffic-Anstieg handelt, können Sie Ihren Onlineshop dementsprechend vorbereiten. Natürlich, nur wenn sich während des Tests herausstellt, dass der Traffic-Anstieg zu einer Überlastung des Servers führt. In diesem Falle sollten Sie die User Experience überprüfen und gegebenenfalls verbessern.
Tipp 9: Beachten Sie rechtliche Vorschriften
Auch am Black Friday gibt es einige Vorschriften, an die sich Händler*innen halten müssen. Natürlich haben Sie das Ziel, mit Ihrer Vorbereitung die optimale Menge an Produkten auf Vorrat im Lager zu haben.
Dafür gibt es sogar eine gesetzliche Vorschrift: Das Landgericht Berlin hat entschieden, dass Händler dazu verpflichtet sind, sicherzustellen, mindestens im ersten Viertel des Angebotszeitraums genug Ware auf Lager zu haben, um der Nachfrage der Kundschaft gerecht zu werden (Urt. v. 01.03.2012, Az. 91 O 27/11). Weiterhin sind Sie verpflichtet, sobald ein Produkt ausverkauft ist, dies zu kennzeichnen und die Bestellung des Produktes unmöglich zu machen. Das bedeutet, Sie dürfen mit diesem Artikel nicht mehr werben. Dies entschied das Landesgericht Hamburg und wurde durch das Oberlandesgericht Hamm bestätigt (Urt. v. 11.09.2009; Az. 312 O 637/08; Urt. v. 11.8.2015, 4 U 69/15).
Tipp 10: Nutzen Sie den Black Friday als Vorbereitung für die Weihnachtssaison
Da Weihnachten und Black Friday viel gemeinsam haben, bezüglich der Vorbereitung und Planung, können Sie den Black Friday auch als Testlauf für die Weihnachtszeit nutzen. Dokumentieren Sie Ihre Schritte und bewerten Sie, ob Sie durch Ihre Vorbereitung optimal auf den Kaufansturm am Black Friday vorbereitet waren oder ob es hier noch Optimierungsbedarf für die nächsten Shopping-intensiven Tage gibt. Bewerten Sie vor allem, inwiefern die strategische Planung der Rabattaktion im Hinblick auf die Lagerung und den Gewinnvorteile mit sich brachte. Denken Sie zum Schluss auch noch einmal darüber nach, ob die Black Friday-Planung Ihnen die Umsetzung Ihrer Marketingstrategie erleichtert hat.
Fazit
Vorbereitung und Planung ist alles. Überlegen Sie genau, welche Strategie für Ihren Black Friday-Verkauf sinnvoll ist und kalkulieren Sie dementsprechend. Behalten Sie vor allem auch Ihre Konkurrenz im Auge, holen Sie sich Inspiration und ziehen Sie Vergleiche. Denken Sie über passende Marketingmaßnahmen nach und bereiten Sie Ihren Onlineshop auf Traffic-Anstiege vor. Passen Sie jedoch bei alldem auf, dass es sich am Ende auch positiv auf den wirtschaftlichen Erfolg Ihres Unternehmens auswirkt.
Weitere Infos zum Thema “Black Friday” finden Sie in unserem Artikel “Black Friday und Cyber Monday: 5 Tipps für mehr Erfolg”
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